پایگاه علمی سعید سان دانلود رایگان مقالات علمی کنفرانس و ژورنال
دانلود کتاب بازاریابی صنعتی دانشگاه پیام نور
بازاریابی B2B به معنای مطالعه بازارهایی ا ست که در آنها، کالاها و خدمات به عنوان سررامایه، مواد اولیه و یا خدمات ورودی جهت تولید سایر محصولات و خدمات خریداری می شوند. علاوه بر این، بازارهای خرده فروشی که در آن کالاها و خدمات جهت فروش مجدد مبادله می شوند نیز جزو بازارهای صنعتی به شمار می روند.
بدین ترتیب، هرگونه معامله کالاها و خدمات که طرفین آن شرکت های کوچک و بزرگ هستند در بازارهای صنعتی اتفاق می افتد. در برخی موارد، کالاها و خدماتی که در بازارهای صنعتی مبادله می شوند، در بازارهای مصرفی نیز خرید و فروش می شوند. مانند اتومبیل، تجهیزات اداری، خدمات حسابداری و خدمات مالی. به طور کلی بازارهای صنعتی نقش مهمی را در اقتصاد جهان ایفا می کنند.
سرفصل های کتاب بازاریابی صنعتی :
فصل اول: مقدمه ای بر بازاریابی صنعتی
- ماهیت بازاریابی صنعتی
- حجم فروش بیشتر
- خرید با حجم بزرگتر
- تعداد خریداران کمتر
- خریداران بزرگتر
- تمرکز جغرافیایی خریدار
- روابط نزدیک مشتری با توزیع کننده
- کانال های توزیع مستقیم بیشتر
- خرید حرفه ای
- اثرات خرید چندگانه
- مذاکرات پیچیده
- معامله متقابل (تهاتر)
- لیزینگ (اجاره ای)
- و …
فصل دوم: روش های خرید و رویکردهای خرید در بازاریابی صنعتی
- واحد تصمیم گیری
- تقسیم بندی انواع خریداران تجاری
- انواع تکنیک های خرید
- تجزیه و تحلیل ارزش
- ارزیابی قابلیت تأمین کنندگان
- ارزیابی عملکرد تأمین کننده
فصل سوم: روش های فروش و رویکردهای فروش در بازاریابی صنعتی
- سیمای یک فروشنده حرفه ای
- توسعه نیازمند بالاترین سطح خلاقیت است
- فروش
- خدمت به مشتری
- مدیریت زمان
- ارتباطات
- درک نیازهای خریدار
- فرآیند فروش حرفه ای
- فعالیت های مقدماتی
- تعیین اهداف
- تماس اولیه
- انتخاب و فراهم کردن ارائه فروش
- مدل فرموله بندی شده (AIDA)
- مدل تصمیمات خرید
- مدل حل مسئله
- فهرست کردن اعتراضات احتمالی
- برنامه ریزی برای اتمام فروش
- فعالیت های چهره به چهره
- اقدامات پیگیری بعد از خرید
- مدیریت فروش
- برنامه ریزی برای سازماندهی فروش
- سازمندنی صفی
- سازماندهی صفی و ستادی
- سازماندهی وظیفه ای
- سازماندهی متمرکز در برابر سازماندهی غیرمتمرکز
- سازماندهی به وسیله تخصص
- و …
فصل چهارم: بخش بندی، تعیین بازار هدف و موضع یابی در بازاریابی صنعتی
- فرآیند بخش بندی
- انتخاب بهترین بخش بازار
- نیاز به بخش بندی مجدد
- تعیین بازار هدف
- موضع یابی
- موضع یابی مجدد
فصل پنجم: طراحی استراتژی آمیخته بازاریابی صنعتی
- استراتژی محصول در بازاریابی صنعتی
- استراتژی محصول
- چرخه حیات محصول
- انتشار نوآوری
- فرآیند توسعه محصول جدید
- قیمت گذاری
- فرآیند قیمت گذاری
- اهداف قیمت گذاری
- استراتژی قیمت گذاری
- روش های قیمت گذاری
- سیاست های قیمتی
- مدیریت کانال توزیع
- ارتباطات و پیشبرد در بازارهای صنعتی
- و …
فصل ششم: مدیریت مشتریان کلیدی و مدیریت رابطه در بازاریابی صنعتی
- نقش فروش شخصی
- انواع نیروی فروش
- چرخه فروش
- فروش به مشتریان اصلی
- مدیریت نیروی فروش
- نیروهای فروش و فناوری اطلاعات
فصل هفتم: بازاریابی خدمات
- انواع خدمات
- طیف ملموس پذیری
- مقایسه ویژگی های کالا و خدمات
- آمیخته بازاریابی خدمات
- رفتار مصرف کننده و بازاریابی خدمات
- فرآیند انتخاب خدمت
- فرآیندهای خدماتی
- نقش های خدماتی
- انتظارات مشتری
- عوامل موثر بر انتظارات مشتری
- ادراکات مشتریان در حوزه خدمات
فصل هشتم: طراحی استانداردهای خدماتی
- چالش های طراخی خدماتی
- توسعه خدمات جدید
- انواع خدمات جدید
- مراحل توسعه خدمات جدید
- ترسیم طرح خدمت
- اجزا و عناصر طرح خدمت
- مراحل طراحی طرح خدمت
- استانداردسازی رفتارها و اقدامات در حوزه خدمات
- استانداردهای خدماتی مبتنی بر مشتری
- مراحل توسعه استانداردهای خدماتی مبتنی بر مشتری
- انواع محیط فیزیکی
- نقش های محیط فیزیکی
- ابعاد بیرونی محیط فیزیکی
فصل نهم: ارائه و تحویل خدمات
- فرهنگ خدمت
- رضایت کارمند و مشتری
- استراتژی های ارائه خدمات کیفی از طریق کارکنان
- نقش مشتریان در ارائه خدمات
- انواع نقش های مشتری
- فناوری های خود خدمتی
- استراتژی های توسعه مشارکت مشتری
فصل دهم: تحویل خدمات و مدیریت تقاضای مشتری
- منافع و مزایای کانال های الکترونیکی
- چالش های بکارگیری کانال های الکترونیکی
- سایر روش های توزیع در حوزه خدمات
- تحویل خدمات از طریق واسطه ها
- مزایا و معایب کانال های توزیع خدمت
- حق الامتیاز
- نماینده و دلال
- استراتژی های ارائه خدمات از طریق واسطه ها
- استراتژی های کنترل
- استراتژی های توانمندسازی
- استراتژی های مشارکت
- الگوهای تقاضای مشتری
- و …
فصل یازدهم: اخلاقیات در بازاریابی صنعتی
- مسئولیت اجتماعی شرکت ها
- استراتژی بازاریابی و اصول اخلاقی
- مسائل اخلاقی در خرید و فروش صنعتی
- مسائل اخلاقی در تحقیقات بازاریابی
- حقوق اجتماعی
- حقوق مشتری
- حقوق محقق
- اصول اخلاقی در حوزه محصول
- اصول اخلاقی در قیمت گذاری
- تعیین یک قیمت منصفانه
- تغییر کیفیت محصول بدون تغییر قیمت
- قیمت ثابت
- تقلب در پیشنهاد
- تثبیت قیمت
- تخصیص بازار
- عمل متقابل (تهاتری)
- اصول اخلاقی در توزیع
- اصول اخلاقی در ارتباط با مشتری
- رشوه
- هدایا
- سرگرمی
- معامله به مثل
- اصول اخلاقی مرتبط با کارفرمایان
- تغییر شغل
- حساب هزینه
- رقابت
- اصول اخلاقی و استراتژی تبلیغات
- تبلیغات مقایسه ای
- اصول اخلاقی و بازاریابی رابطه مند
توجه: این فایل داری واتر مارک می باشد.
| فرمت فایل: Pdf |
| تعداد صفحات: 284 |
| حجم: 2.38 مگابایت |