دانلود کتاب بازاریابی صنعتی دانشگاه پیام نور


OnPlay تمامی آموزش های غیر رایگان اساتید سطح اینترنت را به رایگان تماشا کنید

دانلود کتاب بازاریابی صنعتی دانشگاه پیام نور

بازاریابی B2B به معنای مطالعه بازارهایی ا ست که در آنها، کالاها و خدمات به عنوان سررامایه، مواد اولیه و یا خدمات ورودی جهت تولید سایر محصولات و خدمات خریداری می شوند. علاوه بر این، بازارهای خرده فروشی که در آن کالاها و خدمات جهت فروش مجدد مبادله می شوند نیز جزو بازارهای صنعتی به شمار می روند.

بدین ترتیب، هرگونه معامله کالاها و خدمات که طرفین آن شرکت های کوچک و بزرگ هستند در بازارهای صنعتی اتفاق می افتد. در برخی موارد، کالاها و خدماتی که در بازارهای صنعتی مبادله می شوند، در بازارهای مصرفی نیز خرید و فروش می شوند. مانند اتومبیل، تجهیزات اداری، خدمات حسابداری و خدمات مالی. به طور کلی بازارهای صنعتی نقش مهمی را در اقتصاد جهان ایفا می کنند.

سرفصل های کتاب بازاریابی صنعتی :

فصل اول: مقدمه ای بر بازاریابی صنعتی

  • ماهیت بازاریابی صنعتی
  • حجم فروش بیشتر
  • خرید با حجم بزرگتر
  • تعداد خریداران کمتر
  • خریداران بزرگتر
  • تمرکز جغرافیایی خریدار
  • روابط نزدیک مشتری با توزیع کننده
  • کانال های توزیع مستقیم بیشتر
  • خرید حرفه ای
  • اثرات خرید چندگانه
  • مذاکرات پیچیده
  • معامله متقابل (تهاتر)
  • لیزینگ (اجاره ای)
  • و …

فصل دوم: روش های خرید و رویکردهای خرید در بازاریابی صنعتی

  • واحد تصمیم گیری
  • تقسیم بندی انواع خریداران تجاری
  • انواع تکنیک های خرید
  • تجزیه و تحلیل ارزش
  • ارزیابی قابلیت تأمین کنندگان
  • ارزیابی عملکرد تأمین کننده

فصل سوم: روش های فروش و رویکردهای فروش در بازاریابی صنعتی

  • سیمای یک فروشنده حرفه ای
  • توسعه نیازمند بالاترین سطح خلاقیت است
  • فروش
  • خدمت به مشتری
  • مدیریت زمان
  • ارتباطات
  • درک نیازهای خریدار
  • فرآیند فروش حرفه ای
  • فعالیت های مقدماتی
  • تعیین اهداف
  • تماس اولیه
  • انتخاب و فراهم کردن ارائه فروش
  • مدل فرموله بندی شده (AIDA)
  • مدل تصمیمات خرید
  • مدل حل مسئله
  • فهرست کردن اعتراضات احتمالی
  • برنامه ریزی برای اتمام فروش
  • فعالیت های چهره به چهره
  • اقدامات پیگیری بعد از خرید
  • مدیریت فروش
  • برنامه ریزی برای سازماندهی فروش
  • سازمندنی صفی
  • سازماندهی صفی و ستادی
  • سازماندهی وظیفه ای
  • سازماندهی متمرکز در برابر سازماندهی غیرمتمرکز
  • سازماندهی به وسیله تخصص
  • و …

فصل چهارم: بخش بندی، تعیین بازار هدف و موضع یابی در بازاریابی صنعتی

  • فرآیند بخش بندی
  • انتخاب بهترین بخش بازار
  • نیاز به بخش بندی مجدد
  • تعیین بازار هدف
  • موضع یابی
  • موضع یابی مجدد

فصل پنجم: طراحی استراتژی آمیخته بازاریابی صنعتی

  • استراتژی محصول در بازاریابی صنعتی
  • استراتژی محصول
  • چرخه حیات محصول
  • انتشار نوآوری
  • فرآیند توسعه محصول جدید
  • قیمت گذاری
  • فرآیند قیمت گذاری
  • اهداف قیمت گذاری
  • استراتژی قیمت گذاری
  • روش های قیمت گذاری
  • سیاست های قیمتی
  • مدیریت کانال توزیع
  • ارتباطات و پیشبرد در بازارهای صنعتی
  • و …

فصل ششم: مدیریت مشتریان کلیدی و مدیریت رابطه در بازاریابی صنعتی

  • نقش فروش شخصی
  • انواع نیروی فروش
  • چرخه فروش
  • فروش به مشتریان اصلی
  • مدیریت نیروی فروش
  • نیروهای فروش و فناوری اطلاعات

فصل هفتم: بازاریابی خدمات

  • انواع خدمات
  • طیف ملموس پذیری
  • مقایسه ویژگی های کالا و خدمات
  • آمیخته بازاریابی خدمات
  • رفتار مصرف کننده و بازاریابی خدمات
  • فرآیند انتخاب خدمت
  • فرآیندهای خدماتی
  • نقش های خدماتی
  • انتظارات مشتری
  • عوامل موثر بر انتظارات مشتری
  • ادراکات مشتریان در حوزه خدمات

فصل هشتم: طراحی استانداردهای خدماتی

  • چالش های طراخی خدماتی
  • توسعه خدمات جدید
  • انواع خدمات جدید
  • مراحل توسعه خدمات جدید
  • ترسیم طرح خدمت
  • اجزا و عناصر طرح خدمت
  • مراحل طراحی طرح خدمت
  • استانداردسازی رفتارها و اقدامات در حوزه خدمات
  • استانداردهای خدماتی مبتنی بر مشتری
  • مراحل توسعه استانداردهای خدماتی مبتنی بر مشتری
  • انواع محیط فیزیکی
  • نقش های محیط فیزیکی
  • ابعاد بیرونی محیط فیزیکی

فصل نهم: ارائه و تحویل خدمات

  • فرهنگ خدمت
  • رضایت کارمند و مشتری
  • استراتژی های ارائه خدمات کیفی از طریق کارکنان
  • نقش مشتریان در ارائه خدمات
  • انواع نقش های مشتری
  • فناوری های خود خدمتی
  • استراتژی های توسعه مشارکت مشتری

فصل دهم: تحویل خدمات و مدیریت تقاضای مشتری

  • منافع و مزایای کانال های الکترونیکی
  • چالش های بکارگیری کانال های الکترونیکی
  • سایر روش های توزیع در حوزه خدمات
  • تحویل خدمات از طریق واسطه ها
  • مزایا و معایب کانال های توزیع خدمت
  • حق الامتیاز
  • نماینده و دلال
  • استراتژی های ارائه خدمات از طریق واسطه ها
  • استراتژی های کنترل
  • استراتژی های توانمندسازی
  • استراتژی های مشارکت
  • الگوهای تقاضای مشتری
  • و …

فصل یازدهم: اخلاقیات در بازاریابی صنعتی

  • مسئولیت اجتماعی شرکت ها
  • استراتژی بازاریابی و اصول اخلاقی
  • مسائل اخلاقی در خرید و فروش صنعتی
  • مسائل اخلاقی در تحقیقات بازاریابی
  • حقوق اجتماعی
  • حقوق مشتری
  • حقوق محقق
  • اصول اخلاقی در حوزه محصول
  • اصول اخلاقی در قیمت گذاری
  • تعیین یک قیمت منصفانه
  • تغییر کیفیت محصول بدون تغییر قیمت
  • قیمت ثابت
  • تقلب در پیشنهاد
  • تثبیت قیمت
  • تخصیص بازار
  • عمل متقابل (تهاتری)
  • اصول اخلاقی در توزیع
  • اصول اخلاقی در ارتباط با مشتری
  • رشوه
  • هدایا
  • سرگرمی
  • معامله به مثل
  • اصول اخلاقی مرتبط با کارفرمایان
  • تغییر شغل
  • حساب هزینه
  • رقابت
  • اصول اخلاقی و استراتژی تبلیغات
  • تبلیغات مقایسه ای
  • اصول اخلاقی و بازاریابی رابطه مند
توجه: این فایل داری واتر مارک می باشد.
فرمت فایل:  Pdf
تعداد صفحات: 284
حجم: 2.38 مگابایت

OnPlay در یوتوب، آموزش های روانشناسی و معماری و کامپیوتر و سایر آموزشهای پولی را به رایگان تماشا کنید


سعیدسان تابع قوانین جاری کشور جمهوری اسلامی ایران در زمینه حقوق مولفین و ناشرین است، چنانچه نسبت به محتوای این صفحه صاحب حق نشر هستید و درخواست حذف آن را دارد، خواهشمند است از طریق این لینک به ما اطلاع دهید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 + 16 =