دانلود مقاله چه چیزی باعث اثربخشی مشوق های پیشنهاد ویژه روزانه می شود؟

چه چیزی باعث اثربخشی مشوق های پیشنهاد ویژه روزانه می شود؟ تأثیر متقابل تخفیف و محدودیت زمانی بر نوع محصول

مایک اشتنبیز[1]، رابرت ویکن[2]، برناد اسکرا[3]، مارکوس کارنیلسن[4]

 

کلیدواژه ها:

پیشنهاد ویژه روزانه (DoD)

مشوقهای قیمتی

محدودیت زمانی

میزان تخفیف

اثربخشی مشوقها

 

چکیده:

مشوقهای ویژه روزانه امروزه بسیار رواج پیداکرده اند. این پیشنهادات در قالب مشوقهای قیمتی به سازمانها امکان می دهد که محصولاتشان را با تخفیف 50% یا بیشتر در مقطع خاصی از زمان – معمولا بین یک تا هفت روز ارائه دهند. خرد جمع بر این باور است که هر دو ویژگی یعنی هم تخفیف بالا و هم محدودیت زمانی فشرده باید در اثربخشی فروش روزانه نقش مهمی ایفا کند. با این حال تلفیق هر دو ویژگی الزاما باعث افزایش اثرگذاری پیشنهاد ویژه روزانه نخواهد بود. نویسندگان این مقاله عقیده دارند که بسته به نوع کالای پیشنهاد شده (سودگرایانه در برابر لذت گرایانه)، توجهی که مشتریان به میزان تخفیف می نمایند نسبت به محدودیت زمانی دستخوش تغییر می شود و این امر باعث ایجاد تفاوت در تأثیرگذاری مشوق می گردد. دو پژوهش – یکی تجربی و دیگری میدانی با استفاده از داده های پلتفرم Groupon، این فرضیه را ثابت کرده که محدودیت زمانی اثرگذاری مشوقها را در محصولات لذت گرایانه بیش از محصولات سودگرایانه افزایش می دهد. در حالی که تخفیف باعث اثربخشی بیشتر فروش کالاهای سودگرایانه می شود. هم چنین طبق داده های Groupon میزان بسیار بالای تخفیفات عملاً تأثیر بیشتری در ارتقای اثربخشی مشوقهای کالاهای لذت گرایانه دارد. نتیجه این پژوهش ثابت کرد که برنامه ریزان مشوقهای DoD هنگام انتخاب محدودیت زمانی و میزان تخفیف، نوع کالای پیشنهاد شده را باید مدنظر قرار دهند.

[1] دپارتمان بازاریابی دانشگاه برمن، هاچلرینگ، آلمان

[2] مدرسه بازرگانی اروپایی ESCP، هبنروگ، برلین، آلمان

[3] دپارتمان بازاریابی دانشگاه گوته، فرانکفورت، آلمان

[4] موسسه بازاریابی B to B، منستر، آلمان

 

فرمت فایل: Word (قابل ویرایش)
تعداد صفحات: 22
حجم: 1.75 مگابایت

300,000 ریال – خرید نهایی کردن خرید مورد به سبد خرید اضافه شد